Как меняли экономику проекта
Реклама приносила обращения, но сама по себе не решала главную задачу — сделать продвижение рентабельным. Историю проекта показываем по переписке, изменениям на сайте и обратной связи клиента.
Почему заявки не превращались в заработок
Основой продвижения были разовые услуги: грузчики, перевозки, погрузочные работы и переезды. Заявки приходили, клиент получал отдельные заказы, но после расходов на рекламу и выполнение работ почти ничего не оставалось.
Минимальная сумма заказа составляла 700 ₽, наиболее частая — около 2 700 ₽. При такой экономике даже заявка по 500–600 ₽ могла оказаться слишком дорогой: обращение ещё не означало продажу, а из оплаченного заказа нужно было покрыть работу бригады.
Проблема была не только в цене заявки. Важно было изменить тип заказов, которые приносила реклама.
С чем столкнулись в процессе
Часть обращений вообще не имела коммерческой ценности. Вместо заказчиков приходили соискатели, в формах оставляли неработающие номера, а иногда человек говорил, что ничего не отправлял.
С 10 июня клиент насчитал 12 заявок через формы и примерно половину оценил как спам или обращения по трудоустройству. Мы разбирали их по времени, источникам и запросам, исключали площадки и чистили семантику.
РСЯ с сомнительными конверсиями отключили и продолжили работу с поиском. Тест оплаты за конверсию с ориентиром около 400 ₽ остановил поток: за два дня получили ноль конверсий и вернулись к дальнейшей оптимизации поиска.
На этом фоне клиент несколько раз возвращался к вопросу об остановке продвижения: расходы без понятной отдачи становились для бизнеса невыгодными.
Пересмотрели не только рекламу, но и задачу
В обсуждении экономики вместе с клиентом выделили другое направление — работу с организациями по договору, желательно на постоянной основе.
Рекламную задачу сформулировали заново: искать склады, магазины, производства, общепит и другие компании с регулярной потребностью в грузчиках, а не только людей с разовой бытовой задачей.
Корпоративная заявка могла стоить дороже обычной, но вести к более крупному заказу или повторной работе. Вместо максимального количества обращений ориентиром стали обращения, способные изменить экономику проекта.
Что изменили на сайте и в рекламе
Для B2B подготовили шесть отдельных посадочных страниц: под склады, организации, аутсорсинг грузчиков, разгрузку фур, контейнеров и железнодорожных вагонов. Их запуск в переписке зафиксирован 20 июля.
Это была не смена оформления ради оформления. Вместо общего предложения «грузчики на заказ» каждая страница отвечала на конкретную задачу корпоративного клиента.
Почему результат появился не сразу
Корпоративный спрос был уже, чем спрос на обычные услуги грузчиков, поэтому семантику собирали глубже: отдельно прорабатывали аутсорсинг, работу с организациями, офисные переезды и погрузочно-разгрузочные задачи бизнеса.
В июле B2B-обращения уже появлялись, но крупных сделок ещё не было. При полном переключении на корпоративное направление общий объём обращений снизился, поэтому позже обычные услуги подключили снова, сохранив B2B в приоритете.
По просьбе клиента рекламу пришлось перенести в другой кабинет. После переезда обнаружили некорректную цель звонка: её убрали из оптимизации и продолжили работу по отправкам форм и обратной связи клиента.
Из-за смены кабинета полная помесячная статистика расходов за остальные месяцы не сохранилась. Отдельно доступны данные за август и сентябрь, а общий расход по проекту зафиксирован итоговой суммой.
Крупный результат стал итогом нескольких месяцев тестов, доработки посадочных и оценки реальных сделок, а не одного изменения в рекламном кабинете.
Результат, ради которого меняли подход
На четвёртом месяце получили итоговый результат B2B-направления: 1 320 000 ₽ прибыли при общем рекламном расходе 110 000 ₽.
15 сентября клиент сообщил о крупной сделке, принёсшей сотни тысяч, а позже поблагодарил за продуктивную работу и подтвердил, что без сделанных настроек такого результата не было бы.
Главным итогом стала не просто более дешёвая заявка. Продвижение удалось переориентировать с низкомаржинальных разовых работ на заказы с другой экономикой.
